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浅谈互联网大时代下的保险销售

时间:2018/4/7栏目:保险论文

  浅谈互联网大时代下的保险销售

  曾方

  互联网+保险已经不是一种传统产品的网上销售,真正的互联网保险不仅仅是销售渠道的网络化,更重要的是以互联网思维对保险产品、运营和服务模式进行重构。个人认为互联网融合保险且取得一定成效需要具备三点:具有高频用户接触能力客户群体、精确掌控用户需求、开发出迎合需求的保险服务。

  先说高频接触能力的客户群体,这是后两者的先决条件,没有了这个载体一切止于空谈。说说现在保险销售中已被挖掘出来的此类客户群体:旅行的游客,绝对的海量群体,于是各个旅游网站开始销售旅游意外险、保险公司与旅游公司建立了第三方合作平台、景点有了景点旅意险;乘坐交通工具的乘客也是具有高频接触能力的庞大群体,于是有了极短期交通意外险;燃气公司客户用量大,于是有了燃气险的合作。看看这些客户群体的特点,每个客户群体都拥有一致的场景(旅游、交通、使用燃气)、每个客户群体都会自动集中在某个场景的一个环节中、每个客户群体都有一定的消费能力。我们可以思考在我们身边是否还有类似的群体?不防结合自身生活,思考在我们生活中会经常去哪些地方,比如银行、医院、体检中心、餐饮场所、商场、电影院、书店、学校、驾校等。而可以集中高频接触客户且有一定消费能力的地方有银行窗口、医院、体检中心、驾校。

  再来谈一下客户需求。保险行业首当其冲的关键问题是漠视用户需求,漠视的原因在于低成本用户接触渠道和可获取的用户数量受限,因而提供服务的成本偏高,不能覆盖其运营成本。而这是互联网最擅长之处。个人对客户需求的理解认为可概括为两方面,一是有风险的地方就有保险需求,比如旅游中发生意外、交通中发生意外、燃气爆炸造成对家庭的损害。再比如我们刚刚提到的银行客户群体银行卡账户盗刷风险可以在银行窗口设置办理银行卡账户安全损失保险,就像资金往来短信提醒服务一样,一张卡三、五元,同样驾校的学员意外和补考的损失也是因存在风险而产生的保险需求。二是没有风险的地方创造保险需求,这是保险销售的一种升级。比如众安保险和小米手环联合推出的“步步保”为例,以用户的真实运动量作为定价依据,用户的运动步数可以抵扣保费。延展我所能想到的可以将体检中心与销售健康险场景结合,在用户最担心自己身体出现问题、关注自己身体的时候创造保险需求销售健康险产品;比如医院的病人无法购买健康险,病人的家属亲身经历有感而发,更易接受健康险的产品。这些都是通过场景的融合去创造需求。

  找到了客户群体、挖掘了客户需求,那么适合的保险服务就尤为重要了。传统保险将从“我生产什么、你买什么”逐步过渡到“你需要什么、我卖什么”,互联网保险实际上正在进行一场以产品的用户体验为中心替代原有的保险机构研发保险产品为中心的变革,有针对性地解决不同场景下的特定风险,在保险标的、责任范围、保费费率等差异化的产品定制,比如运作成功的退运险。当然还有一种是跨界创新比如产品+服务的融合。标准产品+服务支持=满足用户需求。比如O2O兴起之后,消费者在线上购买服务,在线下实体店享受服务(餐饮、按摩、休闲等),这一模式可能会诞生关于资金、人身安全、财产安全等方面的需求,举个例子银行经常对商家有各种促销活动,如APP上付款享受满减活动,商家依附于银行招揽生意时可以通过银行销售餐饮场所责任险、食责险、公众责任险,甚至可以开发刷某某银行卡办理某商家存储卡承担商家倒闭造成的损失。类似需求获取渠道还可延伸至线上教育、线上医疗、在线交通等领域。如体检客户通过线上购买健康险可享用体检中心线下体检。不过,这些新型渠道同样需要保险公司与第三方机构进行合作,借助已有数据和深度调研挖掘相应需求。提供保险必然产生保险费用,保险公司不能以完全追求利润最大化为定价前提,测算产品的产出比,合理设置保险方案,以保证产品的生命力。

  此外,互联网保险还有“羊毛出在狗身上”的盈利模式,完全区别于传统保险,指的就是互联网公司“销售”免费的产品和服务,之后通过流量置换、广告出售等方式来获取利润,看起来并不是直接由消费者埋单,这可能会成为一些新型互联网保险产品的商业模式,例如一些免费险种的诞生,吸引大量用户,实际上一些平台利用这一过程积累和获取大量数据,数据积累形成规模之后平台就可以找到新的盈利突破点。

  总之,传统渠道的概念仅仅意味着销售,而在互联网背景下,渠道意味着接触、意味着交互,更意味着黏性、形象和情感。互联网保险的跨界融合一定在通过挖掘高频用户接触能力客户群体、掌控精准的用户需求、开发迎合需求的保险服务中实现颠覆性发展,当然需要保险人真正融入到互联网大数据时代,多维度挖掘,用互联网的思维模式去赋予行动。

  参考文献:《互联网保险新模式》,作者奚玉莉、杨芮、李耀东、陈辉、杨才勇。

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